社長ブログ

vol. 782　営業の話

2022/09/03
大事なはなし

毎日ブログ782日目
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物上げ営業とかの不動産に限らず、営業職に必要な能力もいろいろある。

たとえば交渉力や傾聴力だったり、ロジカルな考えやストレス耐性も必要。

でもやっぱり重要なのは、コミュニケーション能力だよね。

いわゆるコミュ障じゃあ、やっぱり厳しいはず。

特にBtoC営業であれば、こちらから営業するわけだからその第一声は重要。

たとえば自分の場合、電話営業なら相手の状況を想像して話し方や伝え方を変えてみるけどね。

いかにも興味なさそうな声色の人に、スクリプト通りにテープレコーダーのように声かけてもイラッさせるだけ。

忙しそうにしている雰囲気なのに、丁寧に良い印象と思ってゆっくり話すとかは論外。

そりゃあ余計に話は聞いても貰えないし、相手の状況を考えていないというのはそういう事。

最初の第一声でその先に進まなければ話にならない。

でもそれでも断られてしまうのであれば、その時はその人はまだお客様じゃないってこと。

これは訪問営業でも同じで、対面営業だからこそ第一印象や見た目の雰囲気も重要。

まずスーツやビシッと決まった、いかにも不動産屋なんて見た目だとそもそも玄関先にも出てきてくれない。

そんな威圧感や売り込み感はNGで、夏ならポロシャツにスラックスとかイメージは役所の人⁉

そして声のかけ方や何を話すかも重要なんだだけど、そのまえに大切なのは物理的な距離感。

いきなり見ず知らずの人が訪ねてくるんだから、多少なりとも警戒感をもたせちゃっている。

だからお客様がドアから出てきたときの自分との距離、思っているより離れてみたほうがいい。

突然訪ねてきたことをお詫びしつつ、簡潔にはっきりと来た理由をお伝えする。

そして当たり前だけど、社名と名前、マンションの売却の件と要件も伝える。

だけどこの最初の時点で開口一番・・・

結構です！関係ないです！

なんて全く話を聞く耳持たれない対応だったり、いきなり訪問してきたことに嫌悪感持たせてしまうこともある。

そういう場合は・・

失礼しました！

って早々にその場を失礼をしておいたほうがいい。

だいたい勝手に営業しているのに、お客様にはそれを相手にしなきゃいけない義務はない。

そこでしつこく話を引き伸ばしたりしたところで、営業そのものを更に受け入れてもらえなくなるだけ。

そのあなたが営業したタイミングの”いま”じゃなくて、それはきっと”いつか”お客様になる人。

突然の訪問営業なのに、ご対応してくれてありがとうございました！

って気持ちで、また次のお客様のところに行けばいいだけだからね・・

折原の日報

きょうのうちの折原さんの日報。

アポイントのあったオーナー様にこんなこと言われたみたい。

「色々と訪問の営業を受けているけど、一番感じが良くて信頼出来そうだからお願いした」

こんなこと言ってもらえるってことはきっと、最初の第一声もバッチリだったはず。

もちろんその後の会話や態度についても、今のところいい印象だからこその言葉。

だけどここから先の営業マンとして大切な能力は・・

それはコミュ力というよりも傾聴力、すなわちお客様の話を聞く力。

自分がどう伝えるかどう見えるかだけじゃなくて、お客様から出た言葉やお話。

もっといえば、そのときの態度や仕草をちゃんと見ておくこと。

そうすればお客様が求めてることや、不安な点や心配事。

要するに自分では解決できない問題点。

そこに気づくことが出来ると思うし、あとはそこを解決したりクリアにしていくだけ。

お客様にとって営業マンが存在する意味って・・そういうこと。

とはいえ営業って、基本的に断られ続けることが仕事のようなもの。

だから1番必要なのは・・ストレス耐性かも⁉

きょうはここまで、それではまたあした！

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