• 2025/09/18
• 鈴木一徳

営業の話し。

日報で書く「業務・営業報告」とはちょっとズレますが、すこし営業について思うところを書こうかと思います。いまは営業スタイルを問わず、「比較検討」が当たり前＆自然な時代だと思います。そのなかで「いかに選んでもらうか」がポイントで、よく「差別化・差異化」だのが言われますが、その押し引きというか、線引きが難しいなと感じています。「どの段階の相手方に、どこまで情報や内容を伝えるか」の判断が非常に難しいです。「伝える情報の内容や質」は、そのタイミングが重要です。

たとえば10社で比較検討している方へ、初期段階で「高値で売るコツは〇〇で～この管理会社の場合は○○すればよくて～」と懇切丁寧に案内しても、「あっそう参考になりました。手数料半額でやるB社で売りますね」と言われて終わる可能性があります。出し惜しみというわけじゃないですが、「誠心誠意」というきれいごとだけでは、数字に繋がる可能性がひくくなります。営業である以上、目的・結果に繋げるため「適切なタイミングで、より効果的な情報を伝える」ことは重要なビジネススキルです。

デポジット制？

最近は聞きたいこと・知りたいことの「情報収集」までは非常に積極的で、必要なことが聞けたら「勉強になりました」で終了……というタイプが増えてる気がします。売却相談や依頼というより、無料相談所あつかいになってるとこちらの対応にも限界があります。こういうオーナーも「将来売ってくれる見込みとして大切に～」という考えもあると思いますが、経験上こういう人に限ってなにかのトラブルが起きたりすることが多いので……。

そこで思い付いたのが「デポジット制」です。売却支援・セカンドオピニオンサービスなどの名称で、依頼時にデポジット金を徴収。聞きたいこと・知りたいことへ対応し、その結果として媒介契約や売出しの委任になったら返金。そうでない場合はサービス利用料としてお支払いいただく。「え？」と感じる人もいると思いますが、本来それだけ付加価値がある内容を伝えているつもりです。まぁ…実行に移す気持ちは（現状）ないですが、ココが伝わらない人が増えてくると大変だなぁという話しでした。

本日もおつかれさまでした！