• 2023/03/19
• 松本満

追客の工夫。

追客というのは読んで字のごとく客を追うという意味。お客様からみたら狙われて追いかけられているようだし、あまりいい言葉ではないけど営業にとっては必要不可欠。自分たちのような源泉営業にありがちなで一番手っ取り早いのは電話。相手の状況にはお構いなく電話をして話ができればなんとかなる。そして出てもらえなければ何度もかけてしまったり・・していたのはむかしの話。だけどいまのこのスマホ時代ではメールよりも手軽なSMSやLINEというテキストで追客することが多い。

メリットはこちらの要件や伝えたいことをお客様の時間を奪わずに伝えることが出来るということ。デメリットは手軽に断りも返信されてしまうということ。一度くらい断られてもへこたれずに再度営業をかける。と言う事もあるけれど連続して送ったりしても、嫌がられたり嫌われる可能性も高い。そして返信もなく無反応というときももちろん多い。だから最近は試験的にその追客にひと工夫している。その方法は完全新規のお客様には向かないけど、ある程度以上に接触していたり関係性がある場合は有効。新規開拓は常にしていかなければならないけど・・今すぐというお客様は数少ない。それよりもいずれはどこかでというお客様をしっかり追客して行くことが大切。

 

進捗の報告。

今週末はまたみんなは営業で外出してた。新規営業の者もいればアポイントとったお客様に会いに行った者もいる。夜になって各自からの進捗報告でいくつかいい進展があった。売却依頼をしていただくことが出来たり、売却に向けて具体的に資料などを準備してもらえることになったり。彼らもそれまでの間に一生懸命どんな資料やどういうトークをするか考えていた。ただ内容を聞いていると確かに理屈ではなるほどとは聞こえたけれど、何かが足りない気がしてた。その理由は価格や相場に物件がどうのこうのという、数字や一般的な話しかしようとしていなかったから。

そんなことは言われなくてもオーナー様たちだって分かっている。そもそもお客様一人一人では物件も違うし、年齢や家族構成に職業に収入もすべて状況は異なっている。もちろん金額や条件が一番大切だけどそのマンションが今後、必要なのか不必要なのを決めるのはオーナー様しだい。だけど自分ではなかなか決断できないというお客様は多い。だからこそ営業マン自身も本気で売却したほうがいいと思うのなら、そう思う理由とお客様への気持ちを本気で伝えなければならない。きっとそうでなければお客様の気持ちは動かない。週末前の夜にそういう話を伝えたせいなのか上手くいったみたい。まだまだ全然だけど少しづつ成長していってる。