• 2023/03/18
• 松本満

非効率な営業。

今日は久しぶりに電話営業をしてみた。結果は330架電して主権者16のうち断り14見込み2。主権者というのはオーナー本人という事だけど、奥さんや家族からの断りもこれ以外に数件はあった。どのオーナーさんも初めて電話営業受けた訳じゃなく、たくさん受けてて嫌気がさしているも多い。だから電話に出てくれるだけまだありがたいって話。特に携帯番号だと知らない番号は出ないことにしていたり、着信拒否している場合がほとんど。

あらためてこうして書いてみると厳しいようだけれど、考えてみたら別に以前と特に変わりはない。昔からガチャ切りされたり売る考えはありませんっ！てまったく話を聞いて貰えないことはしょっちゅう。だけど次に電話したときにその断ったオーナーさんが売っていたりする。確かにいまは固定電話で繋がる確率は低いけれど、今日見込みになった人なんかはたまたま今日は電話に出てしまったと言っていた。

トーク力やスクリプトも大事だけどタイミングや運の要素も大きいということ。それがいまどき非効率だとか時代遅れといわれる理由。そしてそれはコントロールできることじゃない。だから質のいいリストがあるなら別だけれどそうじゃなければ、一件一件大切に数多く架電するのが重要ということ。

 

持ち出して売却する理由。

明日は部下が電話営業で売出しすることになった売主さんと訪問アポイント。何度か電話でやり取りする中でわかったのは、やはり売却するためには持ち出しが必要ということ。売主さん自身もある程度それは覚悟しているようで、その詳細な話をするために会いに行く。普通に考えたら持っているマンションを売却するために、手出しをして売却するのは理解できないかもしれない。だけどたまたまいいタイミング（中古でいまなら2％以下の金利で10年以上前に購入とか）に投資用ワンルームを手に入れた人以外は、ローン残高以下でしか売れないことが多い。

なぜならそれは新築でも中古でもその価格には販売会社の利益が含まれているから。そしてそのマンションにいくら融資評価をするか決めているのは金融機関。通常はその金融機関の評価額めいっぱいがそのまま販売価格となる。そしてその当時の販売価格と売却する時の市場価格の差が売却損となったり売却益になる。じゃあ売却益が出るまでもしくはローン残高以上で売れるまで待てばいいだけ・・というわけでもない。

新築ならもちろん築年数が10年以内の中古物件であれば、ゆくゆくは家賃も下がり修繕金積立金も上がる。はじめからプラスのキャッシュフローが出ることの少ない投資用ワンルームという商品。持ち続けるに従って毎月の負担は重くなっていくし、ましてや複数所有していればなおさらきつくなる。そしてマンションも年をとるけれどそれは持ち主も同様。独身だった人もいつか結婚をしたり自宅を購入したり。子供が生まれて学費が必要になったり。または転職をしたり収入が下がってしまったり。独身のままでも親の介護が必要になったり。そういうライフステージの変化によって、ずっと持ち続けるよりも手放したほうがいい。そう考える人たちは手出しをしてでも手放していきたいということ。それがいいとか悪いとか投資だとか投資じゃないとかは関係ない話。