不動産が売れないのは「囲い込み」のせいかも!?

2019/12/22





不動産仲介会社に売却依頼をしているが一向に売れない、反響もない、徐々に金額を下げられる、といった経験がある方は「囲い込み」をされている可能性があります。
 
「囲い込み」とはいったい何か?
 
今回はオーナーを苦しめる囲い込みについて解説していきます。
 
 

■囲い込みとは■
 
不動産会社が売却依頼を受けた物件を他の不動産会社に契約させない行為を囲い込みといいます。

例えば、所有している物件を不動産仲介会社に売却依頼します。

通常、売却の依頼を受けた業者は自社で買主を探すのはもちろんですが、レインズに物件情報を登録しなければなりません(一般媒介契約は例外)。
 
レインズ(東日本不動産流通機構)とは国交省が運営するサイトのことで、レインズに売り物件を登録すると、全国の不動産会社に共有されるので、売却依頼をした業者以外にも全国の不動産会社が買手候補を探してくれるという仕組みです。
 
「囲い込み」とはレインズの売り物件を見た全国の不動産会社がレインズに登録した不動産会社(仲介依頼した不動産会社)に物件の問い合わせをした際に、
 
「申込みがすでに入っている」
「契約予定だ」
 
と嘘をついて他社に買主を見つけさせないようにすることをいいます。
 
 

■なぜ囲い込みをするのか■
 
早く売買が成立すれば、オーナーも喜ぶし、仲介会社にも仲介手数料が入るのになぜ他社に仲介させるのを拒むのか。
 
その理由は仲介会社に支払われる「仲介手数料の金額」が原因です。
 
「売主の仲介業者は売主から」「買主の仲介業者は買主から」それぞれ仲介手数料を貰います(いわゆる片手仲介)。
 
では囲い込みをすることで仲介会社にとってどんなメリットがあるのか。

それは、「仲介会社が自分で直接買主を見つけることで、売主と買主の両方から仲介手数料を貰うことができる(いわゆる両手仲介」という点です。
 
仲介会社としては売主と買主の両方から仲介手数料を貰えるので、仲介手数料が一気に2倍になるため、囲い込みをすることで、自社で買主を見つけて両手仲介を狙うのです。

これが囲い込みをする一番の理由です。
 


■囲い込みされた時のデメリット■
 
売主仲介会社に「囲い込み」をされてしまうと、オーナーにはたくさんのデメリットがあります。
 
・売却に時間がかかる
 
仲介会社1社だけで買主を探すよりも、全国の不動産会社に買主探しを手伝ってもらったほうが早く売却できるのは明確です。
 
・売却価格が下がる
 
売主の仲介会社は「囲い込み」によって、自社で買主を探します。

しかしなかなか見つからない・・・

そんな時どうするか。

売主に価格を下げるように要請するのです。

理由は何でもありです。

「問い合わせが全くありません(本当は結構きてる)。価格が高すぎるんですよ。」
「もう少し値段を下げれば問い合わせも増えると思いますよ。」

値段が下がれば、自社でも販売しやすくなるため、値引き交渉が必ず入ります。
 


■大手不動産会社ほど「囲い込み」をする■
 
大手不動産会社は大きな金額の売買しか基本的に興味を示しません。
 
500万円の不動産の仲介手数料は約20万円ほどですが、1億円の不動産の仲介手数料は約330万円になります。
 
仲介する際の手間は500万円だろうが1億円だろうがそこまで変わりがないため、大手不動産会社は少ない手数料の物件をそもそもやりたがらないのです。
 
しかしお客様からこの物件を売って欲しいと言われたら断るわけにはいきません。
 
売主からしか仲介手数料をもらえないのなら全然儲けにならないので「囲い込み」をしてせめて売主と買主から仲介手数料をもらおうとするのです。
 
その証拠に、週間住宅新報社が出しているランキングを見ると、
 
 


黄色い部分の手数料率にわかりやすく反映されています。
 
不動産仲介手数料には上限があり、売買価格の約3%(片手仲介)です。

しかし、これは片手仲介の場合であり、両手仲介になれば手数料はその倍の6%になります。

上記ランキングを見ると、大手ばかりです。
 
両手仲介を数多くこなしている証拠です。

自社の販売力が強いから、両手仲介が可能なのだ、といわれればそれまでですが業界では有名な囲い込み業者もいます。

このランキングを見て分かるように、売上高やネームバリューで仲介業者を探すのはお勧めできません。

特にワンルームなどの投資用物件は大手仲介会社にお願いしたところで、単価が低いためろくな対応も正確な売却査定も出ず、経験の浅い新人に回されるのがオチです。
 
 

■最後に■
 
投資用ワンルームの売却は基本的にワンルームの専門業者をお勧めします。

投資用ワンルームにせよ、自宅にせよ、仲介で物件を売却する際には今回のような「囲い込み」には十分に注意してください。
 
実際に物件を売却に出しているがなかなか売れない・・・

それは仲介業者による「囲い込み」のせいかもしれません。



                                 


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